創業甘苦談系列(十二)無人之境

圖片是書本無人之境封面，引用自博客來網站連結為：http://www.books.com.tw/exep/assp.php/teiria/exep/prod/booksfile.php?item=0010420083

無人之境：作者Doug Tatum，創辦知名管理顧問公司

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很久了我沒有這樣強烈推薦一本書！我強烈建議所有要創業、正在創業、以及公司經營遇到困境的人都應該買一本來看！創業是一種心理的作戰，你有了夢想，有了創意，開始整合手邊的資源，動用儲蓄、貸款、跟別人借錢、說服股東加入，找尋一開始的合作夥伴，開始進行各種創業動作，也開始規劃公司成立之後的各項事務。於是公司成立了！第一筆生意開始進來，客戶越來越多，創業者用熱情以及過人的毅力還有優質服務及態度，不斷開疆闢土，拓展公司版圖，公司業務不斷成長，創業者開始要規劃系統運行公司事務，要開始聘請更多員工；要規劃更縝密的行銷計畫，要建立資訊化系統，要建立財務及內控稽核等系統，讓公司一切邁向軌道，可以服務更多客戶。

公司也果真業績蒸蒸日上，但是問題出現了，業績明明成長，利潤卻變少了？！員工數量開始增多，卻沒辦法和創業者本人一樣，用熱情及優質服務來面對顧客！公司經營到一個階段，拓展到一個規模，創業者卻彷彿卡在一個尷尬的境界！公司不知道要往哪邊去？業績不斷成長，追求更多營業額可是創業者卻困在日常營運事務中，沒有辦法也沒有時間思索未來！創業者本身也開始厭惡這些事情！公司越變越大卻不知道自己要提供客戶哪些服務？甚至也無法弄清楚公司真正的核心價值為何？明明以前規模小可以做的很好的事情，公司逐漸成長卻變的無法控制！

以上這些情況都是真實創業會面臨的狀態！這本書把這樣的境地稱之為「無人之境」，創業是孤單的，創業過程每個人都獨一無二，當下的心情與環境，當時的策略與選擇，都無法複製也無法學習，雖然企業管理學術領域有眾多諸如「策略管理」、「策略規劃」的理論，但真實就是創業每天的挑戰不斷，創業者不斷將公司營業額擴大，生意範圍變大，提供的服務也更多元多樣化，但是企業卻變的無法控制！不知道問題出在哪邊？創業者將公司帶到一個階段，卻開始無法走出「無人之境」！

創業者會開始怪罪自己，或者胡亂找方法解決，甚至尋求專業顧問公司、前輩或是找學術單位協助，但如果沒有參透這個無人之境的真正涵義，再多的追尋、再多的探索，都無法帶領公司脫離無人之境！個人覺得最棒的一個觀點就是：公司難道要一直變大嗎？創業者總是設定目標不斷增加規模，但有沒有可能當個成功的小企業就好！？公司成長到一個階段，會有很多選擇，並非一味地成長就是唯一的選擇！公司可以更深入鑽研核心領域，或者加強體質後再出發，也可以賣給其他公司，或者重新思考後找到正確方向，醞釀後再成為更大的真正傑出大企業！

再多的說明也比不過自己買一本書來看，作者是多年的管理顧問專家，他歸納出眾多創業公司一路走來，共同發生面對的問題，這本書是我這幾年看到最好的一本值得正在創業、想要創業，或者創業卻快要失敗、或者正在創業的人，都很適合讀一讀，創業雖然孤單，但是我們可以看到很多案例，更可以從中知道創業面臨「無人之境」時，可以怎樣努力走出這個境界，將公司帶往更快樂的未來！請注意不要再用單一的標準來衡量公司的成功與否！公司營業額大小、員工人數都不應該是唯一衡量公司成敗的標準，相信創業者看完這本書，對於公司的成功定義會有不同的領悟！

趕快去買一本來看看吧：http://www.books.com.tw/exep/assp.php/teiria/exep/prod/booksfile.php?item=0010420083，3月底前購買只要198元！

以下幾本書是我最近研讀覺得也很適合創業者看的書，尤其是公司已經有點規模的領導者，看完這些書會有很多的領悟！

◎策略的兩難：

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作者Michael E. Raynor，是哈佛商學院企管博士。現為德勤管理顧問公司的顧問，德勤研究部門的特聘研究員。麥可曾與全球頂尖企業合作，遍及各大產業，包括電信、媒體娛樂、製藥、醫療設備、能源和製造業，也在全球為各國企業進行經營策略和競爭策略的演說。在為客戶提供長期的諮詢服務與研究調查之中，麥可探索了經營策略和創新的種種挑戰。他的第一本書《創新者的解答》，和克利斯汀生的共同著作，是《華爾街日報》及《紐約時報》暢銷書，榮獲各界「年度最佳書籍」好評。雷諾博士曾在管理期刊發表多篇文章，目前在加拿大倫敦市西安大略大學商學院開授高階經理人企管碩士課程。

作出一個決策有時候很辛苦，有時候會顧此失彼，甚至當時正確，事後卻成為恐怖的失敗決策！為何會這樣呢？建議你看看這本書，很精采的一本書！尤其書中都用企業實際的例子，闡述實際上一家公司面對決策兩難時，需要思考哪些面向，最後怎樣作出決策的脈絡，以及後續的一些追蹤。這很適合創業者學習經驗，以及作為訓練自我決策的重要參考原則。

◎領導者該做什麼─領導學之父華倫班尼斯告訴你何謂當老闆的格局、挑老闆的智慧
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作者是領導學之父Warren Bennis華倫班尼斯，這本書很清楚描繪了一個公司領導者，要怎樣用智慧管理，尤其怎樣運用領導者的心理素質，成就老闆的格局！想做大事業的人真的應該看一下！

◎大事法則：其他不予理會，巴菲特欽點，重整大師教你一年內獲利起飛

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作者：James M. Kilts、John F. Manfredi、Robert L. Lorber等人，本書其一作者Kilts用實際的工作經驗，提供領導者管理大事，管理核心事務的心得，很棒的概念，但要實際操作卻很難，因為一般領導者要其放掉一些不重要的事務，只管大事必須要有很棒的思考後，才會願意做這樣的選擇，因此這本書也很推薦創業者等公司有一定規模後，要讀一下！

Kilts是華倫．巴菲特、傑克．威爾許同時欽點的專業重整大師？2001年，吉列已經連續虧損五年，大股東巴菲特欽點基爾茲，把他再次拉上火線，要他整頓吉列。結果他不負期待，把吉列再度帶上高峰。基爾茲從進入職場就一直在扮演救火隊，他有時候不免抱怨，為什麼找上他的工作都是在救火？後來他發現，這就是他的本事！

「大事法則」是基爾茲三十多年來戰無不勝的做事祕訣，他認為：
★真正能定輸贏的大事，只有一件。要迅速找出核心關鍵、捨棄枝節，才能致勝。
★要強迫自己提出簡單而明確的答案；複雜多面的答案，多半意味著你還沒切中核心。
★不要讓所謂的事實或經驗判斷，壓倒你的經驗與常識。
★訂定每年拿第一的目標，等於是為公司簽下失敗保證書。

基爾茲說：「你總是面對數不清的資訊與各種選項，但你沒時間，得盡快反應」；但是，「膽小或禁不起旁人刺激的人，做不成這樣決定：『這些事才真正重要，其他一切，我一概不予理會』。」

電子商務網站的評量標準

最近以下幾則新聞出現，很多朋友就問我，是否可以開始投資「網路購物」、「電子商務」，對在這領域中沉浮幾年的我來說，其實網路購物就是一種生活型態的展現，你問我說是否現在電子商務應該投資加碼，從趨勢上來講我不想用數據來說明，只要想像一件事就可以，很多以前會上網的小朋友，經過這10年發展，她們都大學畢業唸完書，進入社會工作，也擁有初步的消費能力，對這群網路族群來說，上網買東西是很自然的事情。同樣的，在我們這種六年級前段班之前的族群，除了少數網路重度使用者之外，很多人還是不用網路、或者很少使用網路，也不會進行網路購物。這些不會上網購物的族群也不會因為網路購物流行，就開始信任網路，進行網路購物。

何妨把電子商務當作一種產業及趨勢吧，如果你的商品及服務(有形及無形)想要銷售的族群是網路族群，商品販售性質及內容適合電子商務及網路行銷，那就看在生意份上，趕快研究電子商務及網路購物吧！只要有心現在開始也不算遲！如果你不相信網路，或者你的產品及生意不適合網路，銷售對象也不是網路族群，那不作電子商務也不會怎樣！

【聯合報╱本報記者林琮盛】上千億人民幣網購商機誰不眼紅

萬事達去年針對亞太地區電子商務進行研究，預測明年大陸將取代日本，成為亞太地區最大的網購市場；其中，明年上看四億八千萬的網路用戶數量，占亞太地區網路用戶總數五成八，網購市場一千兩百億人民幣，誰瞧了都眼紅。

大陸的網購市場，大致分為兩類，一類是以「淘寶網」等為主的「C to C」交易平台，主要以交易有形商品為主；另一類是以「攜程網」等為代表的「B to C」網路服務商，主打以交易「服務」的無形商品為主。以大陸最大購物網站「淘寶網」為例，○三年創立，短短三年內，透過免費開店模式和與各家銀行合作的「支付寶」系統，迅速崛起，一舉打敗和美國eBay結盟的「易趣網」，最後壟斷大陸八成的網購市占率。

「淘寶網」的龍頭地位，還帶來另一附加價值：讓大學生成為老闆。「淘寶網」不僅擁有一千億的交易額，更創造出五十七萬個直接且充分的就業職缺。其中，約三十萬是二十多歲的年輕人，大學畢業生的網路創業，成為大陸當前就職的新潮流。

正因網路開店蔚為風氣，帶動物流、金融、行銷等行業的蓬勃發展。國際諮詢機構ＩＤＣ即稱，每一個人藉由網路開店就業，帶動二點八個相關就業機會。因此，「淘寶網」牽動的間接就業職缺，超過一百萬個。

以下分享一些評估電子商務網站的指標數字：

◎網站流量：一般評估網站整體的瀏覽網頁數量(pageview)、以及瀏覽人次(visitors)，更精細一點你應該知道競爭對手網站有多少流量，以及在哪些時段有哪些地區的網友來瀏覽網站，來看了多少內容？哪些時段平均有多少人？這些人看了哪些網頁？你做了哪些優惠後流量是否有提升？優惠商品及促銷內容網頁是否真的有吸引到網友來看？要思索以上問題你的行銷經費，以及促銷費用才能花在刀口上！如果不想花錢就用google提供的免費分析流量工具：「google analytics」，連結為：http://www.google.com/analytics/zh-TW，只要註冊登入，把程式碼依照指示放進網頁，就可以看到詳盡的網頁流量分析，你可以看到個別網頁的瀏覽數量，不同地區的網友、不同時段的瀏覽，以及各種數字。另外你也可以用這個國外的網站：www.alexa.com，觀看查閱不同網站的流量趨勢，相信對網站流量分析及判斷行銷趨勢會有幫助！

◎網站會員：對購物網站來說會員(member)是最重要的資產，我很多朋友雖然每個月業績極高，但都藉著雅虎奇摩或其他大型網站平台販售，只要商品失去競爭力(獨家不再、價格不優惠、品牌不夠強等)，就馬上面臨業績無以為繼的問題。所以如果你想要經營自己的購物網站，要如何規劃一個吸引會員加入的平台或機制，需要很有創意以及更多的努力！會員開始累積之後，你必須觀察並關心會員的分析數字，比如會員分佈地區、會員年齡、會員購物平均金額，會員觀看哪些網頁？多少比例的會員會進行實際購物？會員平均觀看多少網頁？只有關注這些問題才能將網站經營起來。初期一定要編列部份行銷預算，不可能完全不花錢就吸引到會員及網友，但是錢要怎樣花，怎樣設計吸引人的促銷活動或網頁，都是很重要的會員相關問題。

◎購物數據：很多經營購物網站的朋友，只會專心控制行銷預算，或者控制多少費用吸引多少會員，但我要提醒大家多少錢轉換成購物金額，以及網友瀏覽多少網頁會成交一筆訂單，還有多少比例的會員貢獻多少營業額，這些問題更值得經營者好好思考！實體賣場如百貨公司、便利商店都會分析「提袋率」，多少人會轉換多少購物訂單？平均購物金額多少？男生買什麼品項、女生買什麼？哪種天氣或哪些東西會幫助販售？買某種東西的人也會順便買什麼？或者哪些設計或商品擺放方式，會讓網友購買？哪些商品在哪些關鍵字搜尋進來會有好業績，都值得你花更多時間去研究。

由於篇幅有限，本篇先寫到這邊，有機會跟大家分享其他評估電子商務網站的數據，但我以為每個購物網站經營者都要發展專屬自己網站的「KPI值」，全文是關鍵績效指標，是Key Performance Indicators的簡寫，你應該清楚知道自己網站在每個不同階段，應該要達到並且去追尋的數據指標。比如說網站剛開站時，也許先不管成交金額，先努力花一點錢吸引更多會員；網站逐漸經營有起色時，也許成交金額不是重點，要努力提升每筆訂單的金額才是重點，電子商務發展沒有很久，也許你可以多花點巧思及創意！訂出每個階段的KPI 指標。

坊間有很多行銷專業公司，很多會鼓吹你做EDM行銷，有人會幫你設計紅利績點制度，或者幫你做策略聯盟吸引會員，甚至有些會更深入建議你做SEO搜尋引擎最佳化、或者是部落格BLOGGER行銷，這些網路行銷模式都是必要的，但重點是你的網站需要哪些行銷模式？端視你想達到的KPI指標數據是什麼？如果你一開始網站沒流量，你花了錢登廣告把流量提升，那不意味成交業績也會提升，有可能流量大增但業績完全沒起色，這時候就要進一步檢視網頁設計，以及購物流程是否合理？如果網站經營一段時間營業額穩定後，你想要提升業績，你要開始思索示否商品品項是否夠多？庫存是否超過或不足？商品週轉率多少，要如何和會員數據作運用？商品是否有競爭力？在沒有完善的網站建制之前，再多的網路行銷費用雖然會增加流量，但並不會等比例讓業績成長，這點請大家深思！

最後列出一些網路廣告計費模式，希望對大家有幫助：

◎CPM(Cost Per Million每千次曝光成本)或叫作Cost per Mill-Impression：一般大型媒體網站的計費模式，如雅虎奇摩，購買模式是以CPM計費，比如說購買一百萬次曝光(impressions)，折合100個千次曝光，假定CPM為100元，那你就必須付費100千次曝光×100元＝一萬元。

◎CPC(Cost Per Click)固定金額買固定點擊：點擊一次多少錢，依照多少點擊次數支付等比例的金額。

◎CPL(Cost Per Leads)：目前許多電子商務聯盟的做法，透過某些網站加入會員後，每個會員名單要支付多少錢？依照搜集到的名單數量來計費。

◎CPA( Cost per Action)依照動作計費：現在台灣很少網站使用，比如說網友完成某個網頁動作，就支付多少廣告費用。

◎CPR(Cost Per Response)依照回應次數計費：許多社群網站使用，不一定隻付金錢，也可能制定某些紅利績點，比如說回應一則留言支付多少錢！或者網友po一則文章可以得到多少點數！

◎CPP(Cost Per Purchase) 依照購買次數計費：台灣很少見到，依照訂單數量或購物的次數支付廣告費用。

近幾年因為不景氣，以及廣告主要求更精密的分析，網路廣告出現另一種依照績效或實際表現的方法來計費，稱之為「P4P」模式：Pay for performance，也就是依照表現支付廣告費，有以下的計費模式，很多也和以上介紹相同，只是名稱或實際計費模式不同：

◎CPS( Cost per Sales)：國內的興奇大聯盟，博客來網路書店的聯盟都是這一種，依照購買金額給一定比例拆帳。

◎CPV(Cost Per Visitors)：依照訪客數量次數支付費用。

◎PPC(Pay Per Click)：依照點擊次數支付費用，google以及搜尋引擎幾乎都用這個模式計費。和CPC不同因為某些搜尋引擎有競標機制，依照點擊次數隻父固定金額就是CPC模式，競標就是PPC模式，因為競標金額不固定。

◎PPL(Pay Per Leads)：依照每次廣告引導至某個網頁的次數收費，比如設計一個機制，用某個廣告引導網友到一指定網頁，就支付一筆廣告金額。

◎PPS(Pay Per Sales)：依照每次廣告而吸引最後購物的金額計費，目前很多購物聯盟網站都採用此模式。和CPS稍微不同是PPC主要是針對廣告媒體網站而言，而CPS是指一般依照銷售金額支付固定比例的模式。

◎包月廣告：或稱為固定式廣告，在固定期間內在網站的某個版位固定曝光，收取固定費用，比如雅虎奇摩首頁某些頻道如旅遊頻道就是這種模式，或者是某些廣告版位固定給某些網站曝光，如果有長期廣告規劃這是一種划算的計費模式，也可以帶來許多流量。

延伸閱讀

從Google收購網路廣告代理商Doubleclick談起
http://mypaper.pchome.com.tw/news/teiria/3/1284351499/20070417024853/

網路廣告－網路廣告實做－執行流程
http://mypaper.pchome.com.tw/news/teiria/3/1236856690/20040330183344/

支持全國遍裝監視器，監視各級官員

圖片是監視器標準配備，引用自聯合新聞網，連結為：http://udn.com/NEWS/NATIONAL/NATS4/4744495.shtml

新聞報導說：「四年五千億元」特別預算案第一年計畫送至立法院，內政部為因應景氣欠佳、失業率攀升，預防有人「飢寒起盜心」，特別編列新台幣十億元進行錄影監視系統整合計畫。這項名為「加強推動社區安全e化聯防機制」四年計畫，從去年開始實施，內政部為擴大辦理，今年編列特別預算十億元、明年再編列五億元，加上去年度起連續四年公務預算共五億五百萬元，合計將花費廿億五百萬元，預計在民國一百年完成錄影監視系統整合計畫，目標「提供全國民眾無恐懼感的生活空間」。

這個政府真有趣，經濟不好大家失業，結果政府開始「防微杜漸」，先行在重要的治安要點、重要路口等易發生犯罪場所，建置錄影監視系統；目前已完成建置二一六五組、一○一○五個鏡頭，預計民國一百年完成時，共可完成建置六五九九組、四○八三六個鏡頭。亦即三年後，至少將多出四萬多個監視器分布全國各縣市。

我看以後一定會吏治清明、國富民強，失業景氣不好，想不出好點子，竟然先防範人民犯罪，真是高瞻遠矚！我看乾脆連總統府、立法院、行政院、各級高官辦公室還有家中都裝一裝好了！這樣會有幾個好處，沒有人敢送錢給官員或立委，因為都會被拍起來，官員及立委也不敢隨便違法、或者關說、利益輸送，只要有就錄影播給全國人民看，更好的是官員立委就不敢婚外情，或者亂搞誹聞，因為隨處都有的監視器一定會錄到「精采鏡頭」，但可苦了劉院長，不能隨便再「喝奶精」！

如果有官員立委闖紅燈，或者交通違規也可順便送上一張紅單，增加國庫收入，另外馬先生一直要盯國軍體能，制訂新版的國軍體能標準，還說要親自下來跑步示範，其實這種小事不需勞煩他這種大人物，一樣在各軍隊高級將領家中、辦公室，安裝監視器，各級部隊也都裝置監視器，就可以監視軍隊是否有專心操練體能，是否有每天練習新的體能標準！

各級公務機關、政府部門也都應該裝上監視器，但全民看看不景氣時，身為人民公僕的公務員們是否有準時上下班，有沒有中午提早去吃午飯？有沒有下午溜班去逛街購物？有沒有怠忽職守午睡太久？這樣也可以省去政風人員的負擔，減少監督稽核的部門人員，節省下公帑！

看起來全國裝遍監視器，除了可提升經濟，好處還不少呢！

另外政府一直說要救茂德，先前研究生就寫過幾篇文章反對，請看標題：「不要把我納稅的錢丟水裡！不要亂救DRAM產業」，連結：http://terrylogin.blogspot.com/2009/01/dram.html，但看看以下這篇報導，引用自Nownews新聞網，連結為：http://www.nownews.com/2009/02/16/91-2407504.htm，研究生節錄部分內文如下：

此時，其他DRAM競爭對手，早已經寫好茂德破產後的收編劇本，並認為茂德難過此關卡。一月十三日，得知經濟部要退回茂德及爾必達（Elpida）紓困計畫的力晶董事長黃崇仁、總經理謝再居等高階主管，在南京東路台北辦公室中，接連數天召開閉門會議，計畫收編茂德。
…………………………………………………………………………………….
南亞科也是要等茂德聲請重整、清算債權、減資一半之後，才會透過華亞科技，以換股或投資方式，直接合併茂德。但是，南亞科的計畫是，茂德將自DRAM市場退出，台塑集團將掌控茂德董事會，之後取得美光的NAND快閃記憶體技術移轉，轉型為單純的NAND代工廠。

政府幹嘛傻傻拿納稅人的錢去救這種公司，你看，在經濟學理論運作下，經營不善的公司，只要價值低到值得被併購時，其他同業或競爭者自然會想出辦法去進行收購或併購等動作，不勞政府操心。人家還虎視眈眈準備銀彈要併購競爭者，先前卻要政府拿錢出來紓困。我想政府只要多下點訂單給整併後的DRAM產業，輔助這些公司轉型去做監視器，還有做跑步鞋、眼鏡等產品，因為很多地方要裝監視器，國軍都要練習跑步，一定會跑破很多鞋子，促進跑布鞋內需的成長，至於眼鏡呢？！因為接下來我們會有更多跌破眼鏡，滿地找鏡片、欣賞這個政府荒謬的施政機會！

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