創業甘苦談－怎樣開始創業

詹宏志：妳一定要強烈地覺得「全世界都錯了」，才值得去創業。創業，是因為妳有一個想法，渴望得到驗證。妳不能只因為追求財富或追求成就去創業，那些力量都不夠，不足以讓你度過一切艱難和險阻。

在開始之前，給大家看一篇上周我演講「電子商務和創業」課程時，一個學員寫給我的信，我不是一個成功的創業者，我失敗了幾次，這個世界很多磨難，但是我相信我的分享可以讓更多人更清楚創業的樣貌，也更清楚知道該怎樣面對失敗，我相信成功很難，但如果這樣的分享可以讓更多人少走冤枉路，我很樂意繼續講下去！

Terry老師您好:

我是xxxx(隱私隱去其名),
寫這封信是想謝謝老師一來讓我又對電子商務的知識有更多的了解,最重要的是您谷底翻身的故事鼓舞了我,其實我最近也陷在人生的關卡中,而且卡很久了!

我高中時因為學校壓力讓我心裡生病了,大學也因此受影響,後來畢業後工作斷斷續續,找不到未來的方向,情緒也是時好時壞,直到去澳洲度假打工以及回國後去生活藝術基金會學習呼吸課程後才整個人重獲新生,本以為人生可以重此步入正軌沒想到居然得到急性肝炎,在三年內肝指數飆高好幾次,現在身體雖穩定了,但是體力還是沒那麼好,以及因為蹉跎了好幾年,以至於我雖是xx大學xx系畢業,目前卻在當游泳教練,雖然說職業不分貴賤,但我對自己一直有期許,

有時心情很低落因為已經有一定的歲數卻還一事無成,且生過病後體力已大不如前,但我還是常常對自己說人生的目的就是讓自己學習成長,我一定可以找到屬於自己的路,因此就利用下班時間多參加講座來投資自己!

聽了老師的演講後聽到老師的人生故事後著實鼓舞了我,而且或許電子商務是我可以努力的產業,因為我的體力無法從事勞力的工作,

希望有機會能再去老師的課

祝一周愉快

最近可能景氣不好，越來越多人來請教創業的問題，最多的問題是「怎樣開始創業」？我個人認為創業前應該要先做到以下幾點，然後妳才能勇敢去創業！

◎觀察、學習、累積：妳看別人創業成功，但妳忘記了別人可能擁有妳沒有的「關鍵資源」！「關鍵資源」不一定是錢，有時候是某個產業領域的專業知識，或者是妳累積的聲望或名聲，有時候可能是妳學習到的獨特技能，但不管如何創業是需要「關鍵資源」的！創業前請先觀察，最好的方法是去學習，在我要開始做化妝保養品之前，我去某個貿易商那邊學了將近兩年的保養品功夫，每天去報到、免費幫忙搬東西、顧店、進貨送貨，甚至銷售保養品香水，累積一段時間後我明白了保養品產業的上下游關係，但也還是花了很多年才弄懂這個產業的細節，而那時候已經是我第一次創業五年後了！我參與一個上市集團第二代的連鎖專櫃創業計畫，非常有錢，但最後還是收攤失敗了！答案就是沒有掌握「關鍵資源」，妳得弄清楚妳想創業的企畫該怎樣擴展生意？怎樣吸引顧客？花多少錢讓顧客付錢買單？妳該怎樣宣傳曝光、讓人家知道妳的網站？怎樣打平公司每個月的開銷(薪水、水電、租金等)？妳該怎樣讓顧客持續買單？怎樣增加營業額？

而很多「關鍵資源」無法速成，妳必須先學習，然後逐漸日積月累，我也常遇到創業者問我：要怎樣在最短時間內成功、賺大錢？其實我認識的穩定創業者(我不敢用成功這個詞，因為創業是一個永不停止的進行式)，沒有很短時間就成功的，都是熬過很長一段時間，累積了相關的「關鍵資源」後，因為某個時間點、遇到某個人、或是抓住某個機會，創業者做好準備了，等機會一到，就自然一飛衝天，而在成功之前，創業者總是卑微地、持續地努力，不斷地學習累積。

我也會勸創業者，如果妳創業前思考後，發現自己無法吃苦，無法不在乎別人的眼光，也無法不享受，不能過平淡簡單的生活，一定想保有生活的均衡，一定要有固定的休閒、和某個水準以上的物質生活，我會勸妳打消創業的念頭。好好想一想，不是每個人都適合創業的，如果妳想清楚，發現自己不能過創業的生活，也是一件好事！

◎學會承擔失敗、等待和孤獨：創業成功機率很低，努力後還是可能失敗，失敗候妳該如何自處？經濟上如何度過？心態上如何調整？妳可以面對失敗嗎？創業成功需要很長久的奮鬥，妳可以等待嗎？耐得住寂寞嗎？妳可以挺住別人對妳的嘲諷和諷刺嗎？妳有想清楚自己想要的生活、知道自己的生命為何嗎？我會跟創業者建議，一定要學會承擔失敗，並不是創業公司倒閉才是失敗，創業過程中妳必須勇敢做出很多嘗試，而這些嘗試往往都是創新的，因為創業往往都是創新的領域，沒有過去經驗可以參考，也沒有人可以學習。創業常常要大膽假設、然後勇敢去執行，可以想見創業過程中失敗的機率極高，妳怎樣管理失敗，怎樣利用失敗，怎樣和失敗共處，決定了妳是不是可以累積創業成功的因素。失敗並不可恥，重要的是妳有沒有從失敗中學到一些事！

◎找到自己的熱情所在：這是文章一開始詹宏志所說，蘋果Jobs也說過：妳必須要找出妳所愛的，對工作應是如此，對愛人也是如此。工作會佔去生命很大一部分，唯一得到真正滿足的方法是，做妳相信是重要的工作。而做重要工作的唯一方法，就是愛妳所做的事。如果還沒有找到，繼續找，別放棄.....找到時妳就會知道。創業也是這樣，除非妳放棄，不然創業階段工作遠比休閒多，妳幾乎不會有休假、也很少有睡眠時間，所以妳必須找到妳自己熱愛的事！

推薦這篇文章「台灣網路創業者，七個值得思考的重要課題？」作者是達摩媒體營運長許景泰，是我非常景仰的一位網路前輩！，引用自Inside網站，連結為：http://www.inside.com.tw/2013/09/12/seven-issues-taiwan-startups

我看到許多創業者都是狂熱地、瘋狂地、甚至癡迷地迷戀自己的創業，那種熱情、那種熱愛學習的精神，讓這些創業者不只是為錢、為成就工作，為錢為成就都會有極限，如果妳擁有許多錢和成就，妳就失去了奮鬥的動力！但真正厲害的創業者總是把創業當作熱愛的事業來做，長久累積後，熱情的創業者將遙遙領先，因為創業不是追求財富，也不是為了追尋物質意義，熱愛自己所做的事，這種創業者可以義無反顧一直持續奮鬥，很難有困難挫折可以抵擋她們。

◎執行力最重要：很多創業者想太多，但一直沒有去做，我也最常看到很多創業團隊很會討論、很會開會、很會做出華麗的檔案和報告，但執行力卻非常低。創業其實很多時候並不需要多好的點子，比的是執行力。外在環境變化太快速了，請不要一直思索、也不要一直規畫，多累積一點做事的經驗吧！只有動手去做才能真確知道要怎樣修正，妳不可能第一次就做對，但妳必須多嘗試多往對的方向去，創業不比點子，也不比誰資源多，最後比的是誰的執行力強，誰能堅定地執行更長久！

創業朋友加油，如果妳可以做到上述幾點，恭喜妳可以開始考慮創業了！

有興趣的可以來上電子商務及網路的優質課程喔！

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延伸閱讀：八方雲集食品董事長林家鈺，貧窮能翻身，不要失敗就想不開！連結為：http://news.pchome.com.tw/magazine/report/li/jtf/7965/133848000016249025005.htm

電子商務網站的經營績效評比

圖片為google analytics的logo，連結為：http://www.google.com/intl/zh-TW_ALL/analytics，本文歡迎轉載，但請註明出處及連結，謝謝！更歡迎批評討論！

先前我們談過「如何評估電子商務網站首頁」，連結為：http://terrylogin.blogspot.com/2009/06/blog-post_04.html
，經營電子商務網站首重成交，當實際經營一個電子商務網站，就必須要像開實體店面一般，用更精確的數字來評估經營績效。以下是研究生認為比較重要的幾個指標，我區分為「內容層次」以及「訂單轉換層次」兩部分來討論：

◎內容層次：目前最常使用的工具為各種流量統計及分析軟體，有些需要在網站內植入相關程式碼，比如google推出的「google analytics」，這是免費的網站分析工具，連結為：www.google.com/intl/zh-TW_ALL/analytics，另外則是一些網站流量趨勢的查詢工具，比如alexa網站：www.alexa.com，可以看出自己網站的流量趨勢。這些流量分析統計主要是作為妳經營網站的參考，主要有以下幾個數據是重要的：

1、新舊訪客(visitors)比率：來瀏覽妳網站的新訪客和舊訪客的比例，可作為妳調整內容走向的重要依據，如果網站已經擁有眾多忠誠度高的會員，其實大可以努力進行吸引舊有會員購買的行銷即可，如果網站剛成立，可能就要花心思吸引新會員加入。

2、黏度(stickness)：或被稱為黏著度，主要是看每一個訪客平均看了多少頁面(公式=pageviews總瀏覽頁面次數/visitors總訪客數)，以及每個訪客平均停留了多少時間(公式=總時間數/visitors總訪客數)。理論上平均訪客瀏覽頁面數、以及平均瀏覽時間應該是越長越好。但電子商務網站這數據也需要適可而止，如果客戶需要看很多頁面、花很多時間才決定購物，這表示妳的網站內容需要調整，可能是給了客戶不清楚的瀏覽動線、或是太多選擇，導致客戶無法下購買決策，因此這兩個數據不一定越高越好。

3、搜尋引擎以及關鍵字：妳可以看出來到妳網站的客戶都從哪個搜尋引擎、以及搜尋哪個關鍵字引導過來，妳可以觀察趨勢後決定多投資廣告費用在哪個搜尋引擎、或是哪些關鍵字組合。而更高階的做法是妳甚至應該觀察不同時間區間搜尋及關鍵字有何變化？比如保養品網站來說，夏季搜尋防曬、美白等關鍵字理論上會比較多。另外新聞以及當時時事影響也會吸引不同搜尋及關鍵字結果，比如電視上正在火熱討論BB霜，理論上搜尋BB霜的訪客就會變多，應該靈活變化自己的搜尋及關鍵字投放廣告策略。多加嚐試並且和同業同行互相討論學習，並且從錯誤中累積經驗，會是最佳的方法！

◎訂單轉換層次：電子商務網站就是想要提高營業額，在相同的資源下求取最多的訂單及銷售業績。因此「訂單轉換率」就格外重要，轉換率(Conversion Rate)就是最重要的指標。那什麼是「轉換率」？簡單講這就是一個投入除以產出的比率概念，比如說「訂單vs訪客轉換率」就是將訂單數/總訪客數，就可以算出平均多少訪客可以創造出一張訂單！這是一般電子商務網站最常使用的轉換率評量公式，這是評估需要行銷吸引多少訪客以創造出目標訂單數。而妳當然可以依照自己產業類別訂定不同的「轉換率」公式，比如妳可算出「訂單vs瀏覽頁面轉換率」，這就是將訂單數/pageviews總瀏覽頁面，算出平均多少瀏覽頁面可以成交一張訂單，計算這數據主要是拿來評量網頁內容的精準度，雖然我們期盼訪客多看多逛商場，但如果過多瀏覽頁面才導致一張訂單成交，那表示妳網站的文案，以及商品相對的吸引力太低(圖片太醜、價格太高、商品同質性太高等因素)，妳需要針對這部分去做改善。或者妳可以算「訂單vs購物車頁面轉換率」，這就是將訂單數/到達購物車結帳頁面的瀏覽數量，算出平均多少到達購物車結帳頁面的瀏覽量可以讓一張訂單成交，計算這數據主要是希望知道妳網站的網頁設計動線、以及購物流程是否合理？如果這數據過高，妳應該簡化購物流程，或者在某些購物流程頁面加上更清楚的說明，或者應該針對妳網站客戶推出獨特的結帳流程，以增加每平均購物車結帳頁面數的訂單數。

講完了以上的「內容層次」、「訂單轉換層次」，我們可以更深入探討以下的電子商務投資效率，一直以來經營電子商務所為人詬病就是無法正確評估績效。只要設計適當的程式(或者使用google免費工具)，加上適度的數據紀錄分析，其實可以算出以下的經營績效指標：

◎平均點擊率：CTR，Click Through Rate，這是計算妳吸引訪客到達每個妳想要的網頁的比率，比如說妳在首頁放了一個廣告素材(banner)，妳吸引了多少比例的訪客到達該引導的頁面。如果100個訪客中有1個人到達廣告素材連結的頁面，這點選率就為1/100=0.01=1％。相同的如果妳購買了媒體的廣告，妳也應該注意廣告點選率，如果妳購買雅虎奇摩首頁廣告曝光次數(impressions)10萬次，點擊率1%及1.2%分別有1,000次及1,200次點擊，相差200次，如果訂單vs點擊轉換率為1%，那就少了2張訂單。當然妳可以經由測試，以及眾多經驗累積，並且藉由不同的行銷廣告素材(banner大小、顏色、文案、呈現動畫、主題訴求等)，來提高點擊率，這部分研究生將再撰寫專文討論，但切記不要走火入魔，我常看到許多電子商務網站廣告非常誇張，吸引極高的網友點擊率，但是如果連結進去的內容和廣告訴求相差過大，妳的網站將會有較低的信任感，同時點擊率會逐漸下降，極難挽回。

◎平均訂單成本及毛利：有了以上的數據基礎，我們可以知道網站導引進來的訪客點擊率及數量，當然也清楚自己花了多少廣告預算，同時有了以上不同的「訂單轉換率」，妳就可以輕鬆算出「平均訂單成本」。比如說妳花了廣告費用3萬元購買雅虎奇摩廣告，假定CPM為100元(幫大家複習一下：CPM，Cost Per Million，每千次曝光成本)，所以妳花3萬元總共可以買到30萬次曝光(impressions)。

CPM公式：30萬次曝光/1000=300，300乘上CPM為100元，因此廣告費用為3萬元。假定雅虎奇摩廣告點擊率(CTR)為1%(不同廣告版位的點擊率不同、不同廣告表現模式也有不同的點擊率。實務上雅虎奇摩首頁的廣告點擊率從0.1%至2-3%都有可能！端視妳的廣告設計、呈現方法、廣告版位等因素)，因此這廣告吸引了30萬×1％=3,000次訪客(vistors)或點選(clicks)，假定「訂單vs訪客轉換率」為1%，因此這廣告產生了3,000×1%=30張訂單。計算到這邊請休息一下，再重頭看一遍計算方法，希望妳沒有頭暈！上述案例妳花了3萬元廣告費換來成交30張訂單，因此平均訂單成本就是：3萬元/30張=1,000元。當然妳同樣可以繼續計算其他數據，比如說這個廣告吸引100個新會員加入，因此平均每個新會員成本為：3萬元/100=300元；如果妳的行銷活動是要網友填寫留下資料，假定妳成功讓200個會員留下資料，平均每筆資料成本為：3萬元/200=150元

我特別強調這是計算練習，要評估妳網站的各項平均成本，要跟自己產業同行比較，不能不同產業拿來比較。而不同大小規模、競爭強度、網站經營時間長短、網站動線設計、甚或廣告呈現效率、網站所處國家地區等，都會是影響平均訂單成本的重大因素，請多蒐集資料再做比較，別急著去責備負責行銷、設計的同事。計算出訂單成本後，妳一定知道該訂單的毛利，因此可以輕易算出這張訂單賺錢與否，或者獲利比率高低。這就很輕易可以評斷每一個不同的行銷方案，所帶來的行銷效益，以及形成的訂單數量、訂單成本、新會員加入等，就可以有一致的標準。

◎訂單平均購買金額及頻率：電子商務網站會高度重視這個數據，不同產業、不同規模、不同銷售族群、不同銷售產品組合的網站，每筆訂單平均購買金額，以及會員及網友購買頻率皆不同。比如專賣筆記型電腦的3C網站，可能每筆訂單平均購買金額會高達2-3萬元；一般美容保養品網站可能是每筆訂單平均購買800元。而筆電可能兩年才購買一次，但美容保養品也許每個月都會購買一次。一般而言會員忠誠度較高的網站，訂單平均購買金額及購買頻率都會較高，只要網站規劃針對既有會員的行銷活動，會比會員忠誠度較低的網站，有更高的各項轉換率。比如某會員忠誠度高的網站也許只要發一份老會員電子報，就可以吸引10%會員回購，但另一個新網站卻需要花上數萬元去吸引幾百個新會員加入，並且只有極低的「訂單vs新會員加入轉換率」。理論上會員忠誠度高的網站可以享有較低的平均訂單成本，因此可以看到各網站無不卯足全力鞏固舊有會員、並且推出各種老會員優惠，在行銷成本上這是合理的舉動。而讓已購買的會員再次購買的成本也絕對遠低於吸引新會員加入及購買。

同樣地如果妳的網站可以提高訂單平均購買金額，或者讓會員購買頻率變高，在相同廣告成本、轉換率條件下，同樣訂單數妳就擁有更高的營業額，或者妳就擁有較低的平均訂單成本。假定固定成本不變，這兩項數據提高絕對有助於整體網站經營效率提高。想提高這兩個數據，必須費心去經營舊會員、分析已購買會員行為、提出誘因增加客單價、或者選擇較高價值的商品組合，都可以達到這個目標。

◎投資報酬率：ROI，Return on Investment，一般投資是計算投入多少錢可以回收多少比例金額，在這邊電子商務網站的投資報酬率指的是，妳投入多少廣告成本後，可回收多少比例的營業額、毛利等數據。比如承續上述案例，妳投入3 萬元廣告成本，最後獲得30張訂單，每張訂單平均訂購金額為1,000元總計營業額為3萬元，因此妳這次「廣告vs營業額投資報酬率ROI」為：(3萬營業額/3萬廣告費)×100%=100％；假定每張訂單賺100元，毛利為10％，總毛利為3,000元，因此這次「廣告vs毛利投資報酬率ROI」為：(3千營業額/3萬廣告費)×100%=10％。計算ROI可以讓妳比較不同行銷方案的優劣成敗，但越高的ROI通常也意味較高的風險，或者必須付出較多的資源投入。比如說在行銷方案中發送EDM可能是點擊率較高、轉換率、ROI都較高的方法，但必須要有較多的製作、商品特惠折扣等資源投入、發送成本也可能較高、失敗機率也可能最高！

這篇文章主要探討電子商務網站「轉換率」、訂單成本、投資報酬率等數據分析，隨著越來越多電子商務網站興起，我們的確需要更進一步探討這些數據，並且精益求精提高經營的績效，才能避免網站虧損收掉的噩運。最早做顧客轉換率的分析是金融壽險業者、實體零售業者等進行顧客關係管理(CRM)的重點，但隨著電子商務蓬勃發展，現在我們不能只是悶著頭用自以為是的方法，來設計網站，並且盲目規劃行銷活動。希望可以拋磚引玉，研究生也只略懂皮毛，如有疏漏請各位電子商務前輩不吝指教！

我們可以發現整個的電子商務經營從一開始首頁導入，訪客進入目標頁面的轉換率，投放廣告經由廣告吸引訪客到目標網頁、並希望訪客在我們規劃及期待的網頁中進行購物，或者留下寶貴資料，進行活動互動等。長期而言我們並希望會員重複購買、提高訂單購買金額，並且降低平均訂單成本，因此上述各種轉換率分析，以及針對不同特定目標的行銷活動規劃，都必須經過不斷嚐試，找出最有效率的模式，才是經營電子商務網站獲利的可能。

但研究生卻也希望不要過度著迷於這些數據，電子商務還有許多精采的面向，往後我仍會撰文討論分享，我們也不能單純只看曝光、點選、進入廣告頁活動頁、購買這樣的一個制式流程，電子商務還有很多人性化的部分，就容我慢慢著墨！

台灣電子商務領域非常小，但一般很難拿到以上的數據，我個人很希望有同業可以用非營利的模式，找機會和大家一起分享以上概念及實際數據。研究生承認上述一堆數據，非得要有比較才能彰顯優劣，比如說我們現在已經知道一般網路廣告素材點擊率CTR已經從早年的1-2％下滑到0.5％、甚至0.2％以下更低的數據。轉換率各項數據我只能提供美國1999年專業機構Forrest報告提到：有70% e-Commerce網站的顧客轉換率無法達到2%，這表示100個到妳網站的訪客中最後實際完成購買的顧客不超過兩個。我知道國內有些大型電子商務網站的「訂單vs訪客數轉換率」也大概是在1.5％至2.5％之間，有些黏度高、會員忠誠度高的主題性網站，比如博客來網站則有更優異的表現，但仍需要有真確的數據才能比較。

最後祝福所有電子商務從業人員，都能夠等到成功發光發熱那一天！

本文歡迎轉載，但請註明出處及連結，謝謝！更歡迎批評討論！

延伸閱讀：

◎拙作標題「電子商務網站的評量標準」，連結為：http://terrylogin.blogspot.com/2009/02/blog-post_22.html

◎拙作標題「如何評估電子商務網站首頁」，連結為：http://terrylogin.blogspot.com/2009/06/blog-post_04.html

◎引用自V怪客的電子商務怪談blog，標題：「影響購物網站訂單轉換率的要素」，連結為：http://talkec.blogspot.com/2009/06/blog-post_16.html

電子商務網站的評量標準

最近以下幾則新聞出現，很多朋友就問我，是否可以開始投資「網路購物」、「電子商務」，對在這領域中沉浮幾年的我來說，其實網路購物就是一種生活型態的展現，你問我說是否現在電子商務應該投資加碼，從趨勢上來講我不想用數據來說明，只要想像一件事就可以，很多以前會上網的小朋友，經過這10年發展，她們都大學畢業唸完書，進入社會工作，也擁有初步的消費能力，對這群網路族群來說，上網買東西是很自然的事情。同樣的，在我們這種六年級前段班之前的族群，除了少數網路重度使用者之外，很多人還是不用網路、或者很少使用網路，也不會進行網路購物。這些不會上網購物的族群也不會因為網路購物流行，就開始信任網路，進行網路購物。

何妨把電子商務當作一種產業及趨勢吧，如果你的商品及服務(有形及無形)想要銷售的族群是網路族群，商品販售性質及內容適合電子商務及網路行銷，那就看在生意份上，趕快研究電子商務及網路購物吧！只要有心現在開始也不算遲！如果你不相信網路，或者你的產品及生意不適合網路，銷售對象也不是網路族群，那不作電子商務也不會怎樣！

【聯合報╱本報記者林琮盛】上千億人民幣網購商機誰不眼紅

萬事達去年針對亞太地區電子商務進行研究，預測明年大陸將取代日本，成為亞太地區最大的網購市場；其中，明年上看四億八千萬的網路用戶數量，占亞太地區網路用戶總數五成八，網購市場一千兩百億人民幣，誰瞧了都眼紅。

大陸的網購市場，大致分為兩類，一類是以「淘寶網」等為主的「C to C」交易平台，主要以交易有形商品為主；另一類是以「攜程網」等為代表的「B to C」網路服務商，主打以交易「服務」的無形商品為主。以大陸最大購物網站「淘寶網」為例，○三年創立，短短三年內，透過免費開店模式和與各家銀行合作的「支付寶」系統，迅速崛起，一舉打敗和美國eBay結盟的「易趣網」，最後壟斷大陸八成的網購市占率。

「淘寶網」的龍頭地位，還帶來另一附加價值：讓大學生成為老闆。「淘寶網」不僅擁有一千億的交易額，更創造出五十七萬個直接且充分的就業職缺。其中，約三十萬是二十多歲的年輕人，大學畢業生的網路創業，成為大陸當前就職的新潮流。

正因網路開店蔚為風氣，帶動物流、金融、行銷等行業的蓬勃發展。國際諮詢機構ＩＤＣ即稱，每一個人藉由網路開店就業，帶動二點八個相關就業機會。因此，「淘寶網」牽動的間接就業職缺，超過一百萬個。

以下分享一些評估電子商務網站的指標數字：

◎網站流量：一般評估網站整體的瀏覽網頁數量(pageview)、以及瀏覽人次(visitors)，更精細一點你應該知道競爭對手網站有多少流量，以及在哪些時段有哪些地區的網友來瀏覽網站，來看了多少內容？哪些時段平均有多少人？這些人看了哪些網頁？你做了哪些優惠後流量是否有提升？優惠商品及促銷內容網頁是否真的有吸引到網友來看？要思索以上問題你的行銷經費，以及促銷費用才能花在刀口上！如果不想花錢就用google提供的免費分析流量工具：「google analytics」，連結為：http://www.google.com/analytics/zh-TW，只要註冊登入，把程式碼依照指示放進網頁，就可以看到詳盡的網頁流量分析，你可以看到個別網頁的瀏覽數量，不同地區的網友、不同時段的瀏覽，以及各種數字。另外你也可以用這個國外的網站：www.alexa.com，觀看查閱不同網站的流量趨勢，相信對網站流量分析及判斷行銷趨勢會有幫助！

◎網站會員：對購物網站來說會員(member)是最重要的資產，我很多朋友雖然每個月業績極高，但都藉著雅虎奇摩或其他大型網站平台販售，只要商品失去競爭力(獨家不再、價格不優惠、品牌不夠強等)，就馬上面臨業績無以為繼的問題。所以如果你想要經營自己的購物網站，要如何規劃一個吸引會員加入的平台或機制，需要很有創意以及更多的努力！會員開始累積之後，你必須觀察並關心會員的分析數字，比如會員分佈地區、會員年齡、會員購物平均金額，會員觀看哪些網頁？多少比例的會員會進行實際購物？會員平均觀看多少網頁？只有關注這些問題才能將網站經營起來。初期一定要編列部份行銷預算，不可能完全不花錢就吸引到會員及網友，但是錢要怎樣花，怎樣設計吸引人的促銷活動或網頁，都是很重要的會員相關問題。

◎購物數據：很多經營購物網站的朋友，只會專心控制行銷預算，或者控制多少費用吸引多少會員，但我要提醒大家多少錢轉換成購物金額，以及網友瀏覽多少網頁會成交一筆訂單，還有多少比例的會員貢獻多少營業額，這些問題更值得經營者好好思考！實體賣場如百貨公司、便利商店都會分析「提袋率」，多少人會轉換多少購物訂單？平均購物金額多少？男生買什麼品項、女生買什麼？哪種天氣或哪些東西會幫助販售？買某種東西的人也會順便買什麼？或者哪些設計或商品擺放方式，會讓網友購買？哪些商品在哪些關鍵字搜尋進來會有好業績，都值得你花更多時間去研究。

由於篇幅有限，本篇先寫到這邊，有機會跟大家分享其他評估電子商務網站的數據，但我以為每個購物網站經營者都要發展專屬自己網站的「KPI值」，全文是關鍵績效指標，是Key Performance Indicators的簡寫，你應該清楚知道自己網站在每個不同階段，應該要達到並且去追尋的數據指標。比如說網站剛開站時，也許先不管成交金額，先努力花一點錢吸引更多會員；網站逐漸經營有起色時，也許成交金額不是重點，要努力提升每筆訂單的金額才是重點，電子商務發展沒有很久，也許你可以多花點巧思及創意！訂出每個階段的KPI 指標。

坊間有很多行銷專業公司，很多會鼓吹你做EDM行銷，有人會幫你設計紅利績點制度，或者幫你做策略聯盟吸引會員，甚至有些會更深入建議你做SEO搜尋引擎最佳化、或者是部落格BLOGGER行銷，這些網路行銷模式都是必要的，但重點是你的網站需要哪些行銷模式？端視你想達到的KPI指標數據是什麼？如果你一開始網站沒流量，你花了錢登廣告把流量提升，那不意味成交業績也會提升，有可能流量大增但業績完全沒起色，這時候就要進一步檢視網頁設計，以及購物流程是否合理？如果網站經營一段時間營業額穩定後，你想要提升業績，你要開始思索示否商品品項是否夠多？庫存是否超過或不足？商品週轉率多少，要如何和會員數據作運用？商品是否有競爭力？在沒有完善的網站建制之前，再多的網路行銷費用雖然會增加流量，但並不會等比例讓業績成長，這點請大家深思！

最後列出一些網路廣告計費模式，希望對大家有幫助：

◎CPM(Cost Per Million每千次曝光成本)或叫作Cost per Mill-Impression：一般大型媒體網站的計費模式，如雅虎奇摩，購買模式是以CPM計費，比如說購買一百萬次曝光(impressions)，折合100個千次曝光，假定CPM為100元，那你就必須付費100千次曝光×100元＝一萬元。

◎CPC(Cost Per Click)固定金額買固定點擊：點擊一次多少錢，依照多少點擊次數支付等比例的金額。

◎CPL(Cost Per Leads)：目前許多電子商務聯盟的做法，透過某些網站加入會員後，每個會員名單要支付多少錢？依照搜集到的名單數量來計費。

◎CPA( Cost per Action)依照動作計費：現在台灣很少網站使用，比如說網友完成某個網頁動作，就支付多少廣告費用。

◎CPR(Cost Per Response)依照回應次數計費：許多社群網站使用，不一定隻付金錢，也可能制定某些紅利績點，比如說回應一則留言支付多少錢！或者網友po一則文章可以得到多少點數！

◎CPP(Cost Per Purchase) 依照購買次數計費：台灣很少見到，依照訂單數量或購物的次數支付廣告費用。

近幾年因為不景氣，以及廣告主要求更精密的分析，網路廣告出現另一種依照績效或實際表現的方法來計費，稱之為「P4P」模式：Pay for performance，也就是依照表現支付廣告費，有以下的計費模式，很多也和以上介紹相同，只是名稱或實際計費模式不同：

◎CPS( Cost per Sales)：國內的興奇大聯盟，博客來網路書店的聯盟都是這一種，依照購買金額給一定比例拆帳。

◎CPV(Cost Per Visitors)：依照訪客數量次數支付費用。

◎PPC(Pay Per Click)：依照點擊次數支付費用，google以及搜尋引擎幾乎都用這個模式計費。和CPC不同因為某些搜尋引擎有競標機制，依照點擊次數隻父固定金額就是CPC模式，競標就是PPC模式，因為競標金額不固定。

◎PPL(Pay Per Leads)：依照每次廣告引導至某個網頁的次數收費，比如設計一個機制，用某個廣告引導網友到一指定網頁，就支付一筆廣告金額。

◎PPS(Pay Per Sales)：依照每次廣告而吸引最後購物的金額計費，目前很多購物聯盟網站都採用此模式。和CPS稍微不同是PPC主要是針對廣告媒體網站而言，而CPS是指一般依照銷售金額支付固定比例的模式。

◎包月廣告：或稱為固定式廣告，在固定期間內在網站的某個版位固定曝光，收取固定費用，比如雅虎奇摩首頁某些頻道如旅遊頻道就是這種模式，或者是某些廣告版位固定給某些網站曝光，如果有長期廣告規劃這是一種划算的計費模式，也可以帶來許多流量。

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